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邦邦汽服總經理龔托談:保險事故車理賠切入,構建“車主生態圈”

來源:AC汽車時間:2018-07-03


72日,由AC汽車主辦的“B計劃:從供應鏈到價值鏈活動上,邦邦汽服總經理龔托發表了以保險事故車理賠切入,構建車主生態圈’”為主題的演講。

(以下為邦邦汽服整理的龔托總經理演講實錄)


邦邦汽服從保險事故領域入局汽車后市場,打造全新模式


首先,為大家介紹一下邦邦汽服。2017年12月20日,邦邦汽服正式成立,由人保金服、人保財險,以及部分外部的產業資本,包括:中信產業基金、圓通速遞、中民金服、精友集團、正時汽車、車好多(瓜子)產業資源,聯合投資4億元成立的混合所有制公司。我們希望在互聯網汽車服務的交易領域,做出自己的相應特色。邦邦汽服定位于,前期主要從服務于保險事故件的供應角度,打造2B端平臺。未來,進一步延伸到C端的個人車主。

簡單理解,邦邦汽服是一家具有保險背景的汽車后服務市場的公司。與在座的,在汽車后市場領域已經嘗試多年的公司相比,邦邦汽服還是一個新兵。但邦邦汽服入局汽車后市場,在保險事故領域,將打造一種獨特的模式。

公司的整體定位上,是從保險事故車來切入。我相信我們是從中國人民保險集團孵化出來的一家汽車后市場服務公司,我們會更懂保險,更清楚保險公司在理賠、事故車的配件上的痛點和需求。并且,在汽配供應鏈行業,清楚如何解決保險理賠的痛點,特別是在保險事故車上,無論從定向,還是從后續減少車主、修理廠的爭議角度,都能夠很好的切入。當然,邦邦汽服從事故車配件層面切入后市場之后,還會延伸到其他的領域,因為我們最終都是要服務好共同的消費者。

說到售后配件市場,可以看出,大家在市場中狀況大致相同,核心就是怎樣解決市場痛點。那么,在解決核心痛點方面,邦邦汽服要做到:

§ 第一,探源。盡量往上游尋找配件生產的源頭,包括在國內和國外。

§ 第二,降本。這個本,包括采購成本,也包括流通成本,也包括我們在交易環節,為了達成交易的相關成本。

§ 第三,增效。如何在數據層面、系統層面,讓整個產業鏈上下游的各方,在數據系統層面形成高效對接。

其實到現在,我也看到了,這么多家做汽配供應鏈的企業,大家都提到要建立自己的數據標準,建設自己的IT平臺,包括建造自己的模型。整個行業都在基礎設施建設方面努力著。邦邦汽服作為后進的新興企業,我們希望同業內已經有過這方面專業經歷的,并且取得很大成效的公司做更多的合作。核心就是要把保險相應的定損單信息,和在汽車售后零配件市場的配件信息進行高效的匹配。


邦邦汽服將從保險公司三大痛點入手,布局汽后市場


從保險角度,邦邦汽服將要解決保險公司車險業務的痛點。可能也有一些業內的同行也在不斷探討這個事情,例如我們要從事故件的供應和服務入手。那么,從保險公司的角度來看,有三個痛點:

一是成本。當我們從保險事故車的切入與保險公司來談的時候,首先在想怎么能降低配件的理賠成本。這就又涉及到配件行業中有不同的品質、不同的品級、不同的維修場景,可能用的配件品類不一樣,有原廠件、品牌件、拆車件,還有再制造件等,這些配件從品質上,如何與保險的理賠定損形成相應的關系?另外,針對不同的車型,不同車的狀況,有新車,有一年、兩年、三年甚至時間更久的舊車,這些車在理賠中應該更換的配件是什么樣的品質?這些始終是保險公司在后市場內的痛點。

目前,保險公司的理賠價格體系,還不夠精細化。保險公司的理賠價格體系至少分為兩類:一類是原廠件。類似4S店體系的;還有一類是市場品牌件。當然有些公司分類的更精細,還會分出另外一類配件的定價類型。這些配件類型在價格方面和配件品級上的不匹配,導致保險公司與零配件廠商之間存在脫節。另外,市場也希望配件價格能夠更加透明化。保險公司在與修理廠或4S店之間的合作時,配件的定價很難達成一致,究其原因在于維修企業能否有合理的利潤。這個原因的根本在于,在配件供貨的采購成本相對不透明。

以往保險公司按照市場采集價格,給維修企業定了一個價格,但這個價格在后市場是否能貼近實際的采購和交易?這個問題是保險公司希望能夠解決的,即:配件成本與維修企業的中間加價之間,能有一個透明的,可以進一步減少車險定損的價格。

二是業務。保險公司注重對業務的促進和發展。從維修企業來講,這也是保險公司保費的重要來源。無論是誰,在與修理廠、4S店的合作中,存在著商業利益之間的交換。尤其是保險公司和維修企業之間,有一種理賠資源換取保費資源的模式,我們稱為“資源換資源模式”。在這種模式中,理賠資源和保費資源存在著匹配關系。這其中,如果能夠在“資源換資源模式”上做到延伸,就可以給維修企業爭取到更好的盈利空間,即通過汽配平臺,給維修企業帶來更多的效益。

三是服務。其實,服務方面更多的還是減少客戶對價格的爭議,尤其是與維修企業之間的爭議。眾所周知,監管部門對保險公司一個重要考核指標就是投訴率,其中,最大的爭議就是理賠價格的爭議和定損價格的爭議。如果通過邦邦汽服搭建的駕安配平臺,能減少保險公司在理賠價格上的投訴,甚至是一些訴訟,那么,我們便能解決保險公司的這一痛點。


在數據和系統方面,如何快速、準確的匹配后市場的配件采購?保險公司涉及的車,品類很多,包含了各種品牌。所以我們需要在數據和系統上,進一步與保險公司的理賠系統做好對接。做好這個對接,我們與保險事故車市場的連接,也就能逐步地打開。

為了解決保險公司這三方面的痛點,邦邦汽服先期重點打造了B2b模式的汽配電商開放平臺——“駕安配”。我們去年在全國一些地方做了試點,效果很好。目前,覆蓋范圍已達到全國21個省。預計到今年第三季度,能夠達到對接全國各省。我要構建的是兩種模式:M2B和B2B。從保險事故件的角度,重點還是從M2B和B2B模式來做。這兩個模式主要針對不同的車型,不同的配件品類,來選擇不同的模式,并最終達到車主、維修企業、保險公司、供應商,以及平臺服務商的合作共贏。這其中的服務商包括倉儲、金融、物流。

邦邦汽服的理念就是,大家在市場中發揮各自的專長。無論是在生產端有優勢,還是在數據上有優勢,還是在IT系統的研發上有優勢,還是在倉儲、配送上有優勢,我們希望大家能共同來搭建平臺。而我們最大的優勢是可以和保險銜接的更加緊密,更能了解并解決保險公司的需求和痛點。

那么,剛才所講的保險、車險的三個痛點,通過基于合作共贏這一目標的駕安配平臺如何解決痛點?我認為有三個方面:

降成本。降低成本方面,比如從源頭廠家,像上午的天納克,正是屬于源頭供應商之一。同時,我們會與每個區域的落地服務商合作,因為配件的供給需要這樣一個中間環節來服務整個流程。不能完全由廠家直接配送到維修企業,我們還是希望能通過中間環節將配件配送到維修企業。

實現配件的成本、利潤以及維修企業工時費的透明化,這對車主、維修企業、保險公司都有利。因為,透明之后才能清楚配件的成本是多少,這有利于商車費改,維護不同車型的保單價格,同時為保險公司提供更多的數據支持,有了數據支持,包括在產品的精算上,以及在給不同客戶提供差異化的理賠服務、差異化的服務流程、差異化的理賠手續支持。

其實,國家提出“營改增”之后,給保險公司,或者說給一些企業帶來了稅收政策紅利。對比以往,我們發現,這個行業中有很多的企業,包括維修企業、供應商,是無法開具相應的增值稅專票。因為大多上述企業不是一般納稅人資質。通過與駕安配平臺的合作,我們能夠給保險公司開具16個點的增值稅專票,那么保險公司在整體的賠付成本上也會有一定的降低。因為,對于合作商而言,如果無法開具正規的增值稅專票,就會逐步地退出市場——因為保險公司需要合作商擁有可以開具專票的能力。

促業務。在促業務上我要提兩點:第一點,汽配電商平臺一定不要改變保險企業已有的送修資源模式,所以駕安配平臺不會改變現有的模式。另一點,不能影響保險企業的業務,反而還要有促進業務發展的作用。

提服務。主要是減少爭議和相應的訴訟。

按照這樣的大方針解決痛點,最終在整個汽車后市場生態中,各方都能得到自己各自的地位和利益,尤其在中間交易平臺的構建上。交易平臺是一個閉環的平臺,在這個基礎上可以延伸出多種服務。在駕安配平臺中,我們下一步會重點推進認證評級,這是很重要的品類,包括在美國,保險事故中都要做認證。認證過的配件保險公司才能采用,車主才能放心使用。我們都知道,配件的品質、價格都可能引發爭議。為此,從去年開始,中國人民保險集團,聯手美國CAPA和中汽研,共同制定了零配件認證標準,包含廠家的標準和駕安配的配件標準。我們計劃到今年年底,認證配件將覆蓋常用范圍內的主要車型。有了這樣的標準,相信在配件的品質、源頭上都有相應的保障。我相信在未來,保險認證件將成為后市場的重要品類,希望在這方面,能夠與大家建立好的合作。當然,我們在中間環節也會引入追溯技術。

在最終的需求端,大家也是不謀而合的。一定要給維修企業賦能,改善和提高維修企業的經營管理理念,提高客戶粘性,這需要大家共同來努力。那么,為什么駕安配平臺能做成這件事?因為駕安配平臺協同了很多的資源,包括保險資源、車險份額、緊密合作的維修企業,以及保險產業和投資方的加入,這些都是我們能夠做成保險事故車交易平臺的重要基礎。當然,隨著不斷地推進,我們希望有更多的資源方能夠共同對接進來與我們合作。



駕安配布局全國,開放平臺合作機制,帶動后市場全產業鏈合作共贏


剛才提到,駕安配平臺在三季度的時候,將實現全國覆蓋,并且,不同區域也會有不同的策略。有些會做的比較深,有些地方可能我們只會把這個地方最具備條件的區域對接起來。所以我希望在座的各位,如果有這方面的資源,歡迎與邦邦汽服進行對接,與我們進行進一步的嘗試。

最后非常感謝AC汽車給我們這樣的機會,我們希望把邦邦的使命跟愿景跟大家共同分享,那就是:讓車生活更美好,以及打造車生活服務第一的電商平臺。相信中國人有了駕安配這樣一個自己的品牌,能夠讓車主更加安心、放心的養車!也希望大家能夠共同構建“車主生態圈”!感謝大家!